说服是一个整合认同感的过程

如果双方一开始就能一拍即合，就用不着说服了。所有的说服都始于意见分歧，最终能否达成一致，则要看你的沟通对象是否认同你的观点。

从本质上说，说服就是一个整合认同感的过程。你通过讲故事来影响对方的观点，而对方根据你提供的信息不断做出分析和判断。对方会权衡利弊，确认自己能否接受你的意见。认同感的多少决定了最终的交谈结果。

1．认同感决定态度

人是需要认同感的。认同感产生信赖，信赖可以消除各种来自人际关系的阻力，促使对方最终答应你的请求。有趣的是，当两个人拥有哪怕短短几分钟的共同经历（比如共同解决问题、共同面对危险），双方也会变得愿意花更多时间和精力去帮助对方。如果你和你的沟通对象相信双方拥有共同的特性，相谈甚欢的局面将水到渠成，相见恨晚的喜悦会油然而生。

对于人来说，最重要的认同就是身份认同。身份认同通常是个性化的，决定了“我们”和“他们”之间的区别。如果一个人的身份认同出现障碍，其智力水平、人格特点、心理调节能力、处理问题的能力都会受到影响。

每个人在社会中都扮演着多重角色，跟不同的群体共同生活。这就让一个人的身份认同变得十分复杂。身份认同会随着情境的变化而变化。人在不同群体、不同环境中往往会表现出不同的模样，一切只是为了努力适应环境。

因此，想要说服一个人，就不能不设法提高对方对你的认同感。只要对方不把你当成需要高度警惕的陌生人，而是认为你跟他有共同点、能合得来，接下来的交流就必定会顺畅。所以，与其急于抛出自己的意见，不如先赢得对方的认同。这个顺序不能颠倒。

2．赢得初步认同的小窍门

很多口才书都强调第一印象的重要性。特别是在没有人认识你的场合，人们用什么样的词语来描述你，能反映出你给他们留下的第一印象中最显眼的特征。第一印象确实很重要，但它本质上不是你的个人品牌。随着接触的深入，人们对你的第一印象可能会被颠覆，但你的个人品牌会变得越来越清晰，成为大家用来区别你和他们的一种身份认同。

话说回来，假如你能在第一印象中获得对方的初步认同，就有很大的胜算说服对方。你可以通过讲故事来塑造个人品牌，向人们展示你的身份认同，让对方意识到你跟他们有共同的特性，可以成为“自己人”。

为此，你的头脑中应该时刻绷紧一根弦，注意自己的一言一行、造型打扮可能会给旁观者造成什么样的影响。这样才能促使他们在互动交流中用你期待的方式来感知你，逐渐产生认同感。

需要注意的是，有时候破坏别人对你的认同感的不是欠妥的语言，而是你携带的物品，或者你无意中冒犯对方的某个行为。当你为对方精心准备故事的时候，别忘了准备跟故事相应的物品。因为物品有时能更好地传递信息，比任何语言都有效。这些都是为成功赢得人们的认同感而必须做的努力。

说服心理学冷知识

关键词的影响

关键词对确定交谈的框架和基调有着至关重要的影响。在说服别人的过程中，使用不同的关键词会产生截然不同的效果。

比如，你打算出售一块肥瘦相间的肉，其中的70%是瘦肉，30%是肥肉。你在描述产品时可以对顾客说“只有30%是肥肉”，也可以说“70%都是瘦肉”。两者表达的意思其实在本质上是一致的，但前一种说法的关键词是“肥肉”，后一种说法的关键词是“瘦肉”。顾客不会反复计算，而会根据第一时间听到的“瘦肉”和“肥肉”来对商品下定义。当他们需要买比较瘦的肉时，你说“70%都是瘦肉”比说“只有30%是肥肉”更容易被他们接受。