情景演练02　嫌中介费太贵，客户说还不如自己找

NO　错误应对示例

1.“这3％的中介费您觉得还高啊！如果您自己买房，花费的可能比这个还要高。”

高手指点

这么跟客户解释未免太简单了，客户既然付了中介费就是买了这项服务，就是在消费，而作为经纪人，我们必须要让客户知道中介费具体用在什么地方了，让客户明白中介费花得物超所值。

2.“没关系，中介费咱们都是可以商量的。”

高手指点

不管是房产销售还是其他类型的销售，在没有进入成交谈判环节之前谈价格都是非常危险的，客户心里会认为一开始的中介费是虚报的价格，客户会让你一降再降，这样就会使自己过早地陷入与客户讨价还价的被动局面。

3.“是，也许有很多公司的中介费比较低，但这只是为了揽客的一种手段，房源及后期的服务可能就没有保证了。”

高手指点

在销售过程中要切记，不要为了自身的利益去贬低竞争对手，这样可能会引起客户的反感，更让自己处于劣势，丧失了竞争力。

4.“您是第一次买房，如果没有购房经验的话，很容易上当受骗的，这样比支付中介费更不划算。”

高手指点

虽然“没有经验”“容易被骗”是不争的事实，但是试想一下，如果自己被别人这么说会怎么样？客户是上帝，经纪人在无论何时要谨记这一点，不要伤害到客户的自尊心。给客户留面子就是给了自己挣钱的机会。

WHY　深度情景解析

“你们的中介费太高了”，这句话通常发生于跟客户签订购房委托书之前。当客户提到中介费太高时，我们可以理解为这是一种积极的信号，因为想要成交才会跟你去谈论价格，说明除了这一因素外，他已经接受了其他方面。

所以面对这样一个问题，首先我们应该去充分理解客户的想法，让客户能够深切地感觉到你是真正站在他的角度去考虑的，以此来拉近彼此间的距离；那么下一步我们就可以把客户所交的中介费体现出来的价值告诉客户，比如高质量的售后、优质的房源、专业的保障等，让客户觉得花这个钱是值得的，他得到的将是在最短的时间内花费最少的精力就能找到各个方面都让自己满意的房子。

有些客户是因为在找到你之前，已经了解过好几家中介公司，并且开出的佣金较低，所以也想要压低你的佣金。如果客户透露出这样的信息，那么就要问问客户是跟哪家中介机构比较，觉得你们的价格高，然后有重点地对两家中介公司进行对比，让客户了解到选择你们才是最正确的，并且告知客户收费标准是由政府相关部门制定的，有些公司可能会在中介费上给客户优惠，但是其他方面的服务质量也就会有所下降。

为了让客户能够迅速产生购买意向，也可以举一些反面例子来说明，比如说有一些客户为了省钱找小中介，在交易过程就出现了很多问题，如手续方面有纰漏、中介与业主恶意串通欺骗客户等。要谨记的是，不要在客户看房之前就主动降价，不要使自己过早陷入价格战之中，否则会让客户误以为还有更大的杀价空间，让自己处于被动地位，影响后期的进展。

YES　实战强化训练1

客户：“你们的中介费有点儿太高了，要不然我还是自己找找吧。”

经纪人：“宋先生，这个我理解您。对你们来讲当然是希望收的越低越好，而我们也希望给您争得最大限度的优惠，3％的中介费可能确实有点儿高，但是这个费用的好处就在于通过中介买房可以获得更多的房源信息，有更多选择权，能够在较短的时间内买到最合适的房子。而如果您自己找，第一，信息量有限，第二，什么时候买到也是问题。而且二手房交易需要办理很多手续，如房屋估价、办理贷款、签订合同、产权过户等，如果不熟悉流程，很可能产生许多不必要的麻烦，而且自己找房、办手续也要花费不少的时间、金钱和精力。”

客户：“我一个朋友买过房子，我可以让他帮我。”

经纪人：“您说的没错，有熟人帮忙就更好了，但是朋友不能每天都跟您看房子吧？而中介就不同了，我们能够根据您的要求匹配合适的房源，并且根据您的时间安排看房，节省时间精力，而您自己找的话，短时间内可能难以找到合适的房子。”

客户：“你说的也对。”

经纪人：“那您要没其他问题，咱们现在签一下委托书？”

客户：“好！”

金牌技巧点拨

不要跟客户一直纠结中介费的高低问题，经纪人可以和你的客户说一下你们的优势，说明一下你收这些费用都可以帮他办什么事情，能让他省去多少麻烦，把你的优势告诉他，让他知道你的收费都是很合理的。这样，他就不会计较你收费的问题了。

YES　实战强化训练2

客户：“你们中介费就收3％，太高了。”

经纪人：“李女士，我可以理解，一些客户刚开始和您一样，但是经过我们解释，他们了解到这些钱是值得花的。”

客户：“那你跟我讲一下吧。”

经纪人：买房和买保险找经纪人是一样的，经纪人对市场都比较了解。能够提供包括估价、办理贷款、产权过户、签订合同等一条龙服务以及咨询服务，节省您的时间和精力，避免多花冤枉钱。这么复杂的流程如果交给不熟悉流程的人做就会很麻烦。

客户：“听说有的中介只收1％的中介费。”

经纪人：“有些中介公司收的中介费确实很低，但这也只是一种吸引顾客的手段。而且我认为中介费不是关键，关键是您能买到合适的、价格合理的房子。而且我们是××市十大中介机构之一，门店众多、房源丰富而且服务质量也有保证。我的一位客户之前就找了一家中介，中介费很便宜但是房源非常少，一直没有找到合适的房子，而且手续办理也非常不专业，后来找到了我们，很快就买到了合适的房子。”

客户：“你这么说也有道理。”

经纪人：“如果您没有其他问题，那咱们现在就签协议吧？”

客户：“好的。”

金牌技巧点拨

客户清楚了解其他中介公司的收费情况，说明他是做好了准备的。但是，经纪人不要被客户吓到，让客户牵着鼻子走，而是要通过合理的提问并且有重点地对比两家中介公司，让客户明白选择你们才是最正确的。