2.1.2　案例的价值

华为、华润、平安等国内优秀企业非常重视案例，那么案例到底能给组织带来哪些价值呢？

传统的培训方式大多数是以教师为中心的，更准确地说，是以培训内容为中心的。培训者主要围绕如何将培训内容传输给学员而展开各项工作，他们思考的首要问题是讲的内容是否清晰完整地传递给了学员，至于学员能否完全理解培训内容，能不能将学习的知识和技能应用到实际工作中去，则很少去考虑。

因此，传统的培训方式很容易出现学员参与度不高，学习的注意力无法集中，或者培训的内容无法有效落地等情况，导致企业所做的培训工作无法为企业业务发展提供有效的推动力。

与传统的讲授式教学相比，案例教学以学员为主，让学员主动发现问题，强调分析解决问题的能力，学习转化率高。研究表明，这种学习效果是最深入和持续的。案例教学与传授讲授式教学的区别如图2-1所示。

图2-1　案例教学与传统讲授式教学的区别

根据联合国教科文组织的相关资料，对比多种教学方法，案例教学法的教学效果最好。各种教学法教学效果比较如表2-2所示。

表2-2　各种教学法教学效果比较

案例学习能让人有身临其境的感受，它通过模拟现实工作场景，让学习者参与其中，通过分析成功或失败的工作经历，从中产生思考，从而丰富知识、拓展能力。优秀案例对学习者来说，具有非常重大的意义，它可以帮助学习者拓宽视野、积累经验、提升自己的业务工作能力等，具体作用如表2-3所示。

表2-3　优秀案例的承载作用

不断沉淀组织经验并进行广泛传播，一方面可以让学习活动变得更简单，提升组织学习效果，另一方面组织通过复制和传承优秀员工成功的关键要素（知识、技能、态度等），可以大幅度提升组织效能。

平安银行某客户经理入职不久，业绩平平，对于业务工作，他有很多困惑，包括如何做市场、怎么处理与客户的关系等。他的上级告诉他，可以去案例库中找找经验。

例如，对于做好客户拜访这项工作，在学习之前，该员工的每次客户拜访都不是顺利，很多客户反馈他总是无法当场解决客户的疑问，或是说话具有攻击性，总让客户觉得很尴尬……

通过案例学习，该员工掌握了客户拜访的一些经验：在做客户拜访前，需要做好客户分析工作，设计产品草案，或是邀请产品经理共同营销；初次拜访要先暖场，再切入业务主题……

除此之外，该客户经理通过学习销售典范案例还掌握了提升服务效率、巩固客户关系等销售技能，因此，他的业绩也实现了快速提升。在学习案例前，该客户经理的业绩为日平均存款7500万元；学习案例后，其业绩为日平均存款1.4亿元。[1]

不只有平安银行员工受益于案例学习带来的改变，中国太平洋人寿保险（集团）股份有限公司（以下简称“太平洋人寿”）对于案例学习的效果也深有体会。

2006年，太平洋人寿的个险业务陷入低迷，业绩持续走低。采用何种培训方式帮助团队提高工作业绩，成为培训工作者面临的一大难题。

经过一番研究，太平洋人寿决定实施最佳实践案例项目：通过数据分析找到最佳销售典范员工，从他们身上挖掘可复制的案例，并进行分享传播，同时追踪大家的学习效果。

从数据来看，最佳实践案例项目带来了非常大的改变——一个季度内就将太平洋人寿的个险业务业绩提升了68%。最佳实践案例项目之所以能实现业绩提升，是因为它为销售队伍积累了经验，提高了销售队伍的能力，增强了销售队伍的信心，为业务运转提供了有力支持。

因此，太平洋人寿一直把“最佳实践案例项目”持续至今。通过长期持续运作最佳实践案例项目，公司内部创造了一种可以使员工内在动力爆发的环境，大幅度提升了组织能力。

案例学习可以提升个人业绩，从而推动组织绩效的提升。这就是案例学习带来的价值。企业通过对业务及管理实践进行描述、总结和归纳，以及对事件的反思和启示，将促使组织的最佳经验得到推广。