第一章 谈判内涵

关于具备怎样的特征才是会谈判的人，大多数人可能会存在一种误会，那就是主观地认为会谈判的人都是口齿伶俐、口若悬河的人，这其实是一种错误的认识。真正的谈判高手实际上并不需要口才有多好，因为谈判与演讲是完全不同的，演讲的重点在于信息的传播，故其需要拥有非常好的口才，谈判的重点则在于对谈判对手心理和主观思维的影响。攻心术是谈判的聚焦，让对手理解、接受、听从和执行我们的想法或观点，故我们需要拥有更深层次的思维能力，能够通过表层的信息交互直接洞察对手的内心，使得我们说的每一句话都能触碰到对手的痛处和核心利益点，让对手感到难受和着急，进而深刻地影响对手的心理状况、主观情绪和思维状态。在对方出现内心波澜的情况下，我们再从为对手考虑的角度阐述自己的观点，而实际上这些观点本身都是我们自己核心利益诉求的表达，但因为换了一种方式，所以形成了对对手主观思维的影响和引导，牵引对手朝我们期望的方向前进，最终这将有助于我们获得整个谈判的主动权和主导地位，实现自身利益的最大化。

对于谈判，我们需要透彻地理解，虽然谈判中针对的都是客观的、具体的事情，但毕竟谈判结果还是需要人进行决策的，只要需要人进行决策，那么，这就必然是一个主观的过程。在这个主观的过程中，影响对手的思维，让对手跟着自己思路走，可以说，是谈判取胜的唯一法宝。听起来好像很简单，但实际上要做到非常不容易的，不然，大家都是谈判高手了，每个人都能拿到超级大的合作订单，每个人也都能获得非常顺利的职业发展，每个人还都能拥有完美圆满的家庭生活。可是，事实上，我们看看自己身边来来往往忙碌的人群，我们再看看自己，是这样吗？应该不太是吧，那这是为什么呢？这个世界上较容易学会和掌握的东西，往往是我们看得见、摸得着的东西，比如，我们获取律师资格证书就获得了一种专业能力，又比如我们阅读一本战略管理书籍就掌握了一些专业知识，再比如我们参加一个汽修培训班就学会了一门专业技巧等，这些都是较简单的，只要我们付出了汗水和努力就能够有收获，如果我们没有收获，那可能说明我们汗水流得还不够多、努力还不够，需要我们进一步专注和拼搏，因此，这些看得见、摸得着的能力、知识和技巧等都是可以学而知之的，它们的难度相对较小。这个世界上最难的东西，我想大家应该猜到了，即那些既看不见又摸不着的东西，需要我们有很高的悟性，然后才能够形成自己的理解和认知，进而实现自己思维能力的跨越式跃升，能够看见大多数人看不见的内容，能够想到大多数人想不到的方面，能够做出大多数人做不出的决策。换句话说，当大多数人都觉得这件事情非常好时，我们能发现里面的风险，而当大多数人都觉得这件事情非常糟糕时，我们又能发现里面的机会，这种思维水平是不能够通过学而知之的，只能通过悟而知之，而这种思维水平的外在具体表现就是谈判能力，所以，我们能够看到在谈判中，有的人能够如鱼得水，而有的人却是处处被动，这种谈判过程中体现出的双方谈判能力的差异，实质上是双方思维水平的不同，也正因为思维是看不见又摸不着的，故谈判能力的培育、认识和掌握将会是非常困难的过程，我们需要全身心地投入思考，反复感受里面的细腻情感，深深体会内在的心理波动，重点领悟深处的人性本质，只有这样我们才能够真正地开始朝着成为一名谈判高手的方向前进，这也是一个我们“修炼”的过程。当我们最终成为谈判高手的时候，我们会发现自己的人生会变得非常美好：只要是我们想做的事情，我们就能够影响我们想要影响的人按照我们的想法具体展开；只要是我们确定的目标，我们就能够让团队或家庭坚信并为之全力拼搏，从而实现。我们能够有效地影响对方的心理和主观思维，随之而来的，那就是无论是我们的工作，还是我们的生活，都会非常顺利，处处都有我们的高光时刻和他人羡慕的眼光。接下来，那就正式从对谈判内涵把握的起点开始我们成为一名谈判高手的旅程吧。

首先，大家想想，我们为什么要谈判？谈判无处不在，几乎发生在我们每天的工作和生活中，我们与同事交流工作，我们去买东西，我们和同学策划学生活动等，这些都是谈判。可以说，小到我们在家里跟自己的父母或者配偶商量谁做家务，大到国与国之间反倾销、核危机等，它们都是谈判的真实现场。正因为如此，我们如果希望获得发展和成功，那就需要尽量调动更多的资源为自己服务，并且还需要自己的努力和成绩被大家认可，因为我们是社会人，没有办法脱离社会而存在，故我们就更加没有办法避开谈判，除非我们放弃自己的人生。我想我们绝大多数人应该都不会脱离社会、与世隔绝，我们应该都是有梦想、有目标、要奋斗并期望成就自己未来的人。因此，我们要发展，我们要成功，就需要拥有高超的谈判技巧和强大的谈判能力，只有这样，我们才能够在茫茫人海中脱颖而出，才会被关注、被认可、被追随。这将更加有力地激发我们的内在奋斗动力，让我们更坚定、更自信、更有效地持续追逐自己的理想和目标，最后必将迎来一段属于我们自己的精彩人生，绽放青春，这样才不枉此生。

其次，我们再思考一下谈判的结构。也就是说，我们现在知道了谈判的重要性后，把成千上万的各种不同类型的谈判事件进行整体解构，试图找出存在于其深处的共性特征，以帮助我们形成对谈判的更深层次的认知，一点一滴地提升我们的思维层次。在此，我们先分析谈判为什么会发生？我们可以在大脑中对自己过往的各种谈判事件进行快速回顾，重温过去发生的各种谈判场景，然后，我们应该会发现，我们之所以会同对方展开谈判，那必然是因为我们发现了自己的某种利益，且我们的这种利益仅靠自身无法实现，必须要与对方合作才能实现。紧接着，我们沿着此思维逻辑继续向深处下沉，我们就会发现，我们如果要实现这种利益，就必须同对方达成共识，切实建立起合作关系，并根据分工协作和差异化资源整合将合作事项的各具体内容有效地落地实施和执行到位。在这里，我们又可以思考一个小问题，即我们发现了一种自身利益，这种利益的最终获得有赖于对方的认可、配合和推进，那对方凭什么要认可、配合和推进对我们有利的事情呢？如果大家说“对方是我的朋友和亲人，肯定会支持我”，那么一个血淋淋的社会现实是，除了我们的父母至亲，没有人会永远无条件地支持我们，无论我们与朋友和其他亲人有多么深厚的感情和亲情，对方无条件支持我们一次两次是有可能的，但如果一直这样无条件支持，那绝对是不可能也是不现实的。原因很简单，我们要生存，对方也要生存，如果对方动用了自身资源让我们更好地生存，他却一无所获，总是在消耗其自身的资源，长此以往，对方可能就会远离，每个人的资源毕竟都是有限的。逐渐地，我们应该思路清晰起来了，那就是我们只有让对方将“无条件”变为“有条件”，对方才会真正地支持我们，才可能认可、配合和推进对我们有利的事情。另外，我认为可能大家会存在误会，还需要重点说明这里的“有条件”并不是我们认为是就行，而必须要对方认为是才行，也就是说，“有条件”是指对方认为当他认可、配合和推进对我们有利的事情时，他也同样获得了利益，这时“有条件”才真正成立，双方通过谈判达成共识的局面才会真正出现。基于此，我们就能够形成对谈判内在机理的深度把握，即当我们发现自身的某种利益，而受限于自己的能力短板或资源短缺，没有办法仅靠自身实现这种利益，在此情况下，我们又发现了另外一个或多个主体，其拥有的能力或资源正好能够弥补我们的能力短板或资源短缺，并通过我们进一步分析、评估与判断，识别出对方也存在某种利益的诉求，而对方的利益诉求需要的能力或资源正好是我们拥有的，对方通过与我们合作，在实现我们利益的同时，也能够同步实现其需要的利益。在这种情况下，谈判才会真实地发生，缺少任何一个组成部分，谈判都不会发生。因此，我们可以将谈判的内在结构清晰地分解为三个组成部分：其一，我们想实现但仅靠自身不能实现的某种利益；其二，另外一个或多个能够帮助我们实现这种利益的不同主体；其三，能够帮助我们的不同主体也需要实现的他们的某种利益，这时，当双方都有利益诉求时，我们可以将利益诉求提炼为共同价值。综上所述，我们的利益、不同主体、共同价值组成了谈判的整体架构。

再次，我们可以在谈判整体架构的基础上，向谈判的内涵展开进一步探索，并对谈判进行界定。那么，我们从哪个角度出发去定义谈判，才能够更加突显出权威性呢？是从商务实战案例，还是从现有诸多他人的理论总结，抑或是从经典的典故？这时，在我的脑海中，我曾经经历过的谈判商战现场画面一个接着一个浮现出来，同时，一些我们在网络上能够看到的关于谈判的理论化解释也纷纷浮现。随着这个思维过程的进行，突然在我的记忆中出现了一个关于谈判的非常经典的小故事，于是，在经过反复地思考后，我觉得对谈判的界定还是应该从经典的故事出发，这样才具有更强的权威性。虽然谈判是一种具有完全实践性的技巧和能力，但谈判的本质却是思维层次的对决，可以说，思维的高低和差异直接决定谈判双方价值的多寡。思维实质上就是我们的智慧，故如果我们的智慧仅着眼于我们自身的实践则理论价值就弱了，同时，如果我们的智慧过于关注现有理论化解释则实践价值又太弱了，因此，我们的智慧只有源自先人的智慧，才能在追本溯源后获得传承和升华。我脑海中的记忆回到了我曾经在《圣经》的《创世纪》卷中看到的一个关于大智者亚伯拉罕同上帝对话的古老小故事上，我认为这个古老的小故事应该是我到目前为止能够获悉的最经典和最古老的谈判案例了，我现在凭着自己的记忆对这个古老的小故事进行简单的回顾，并结合这个小故事展开思维探索。

这个小故事说道，有两座罪恶之城——索多玛和蛾摩拉，传说在这两座城里生活的所有人都充满着罪恶，于是，上帝想要彻底地毁灭这两座城，以惩治罪恶。在此背景下，上帝对亚伯拉罕说：“亚伯拉罕，我不能容忍世间充满罪恶，所以，我要将索多玛和蛾摩拉全部摧毁，并杀掉里面所有的人。”亚伯拉罕是一位大智者，同时也是一位大善人，当他听到上帝要杀掉这两座城里所有的人后，他内心世界的情感非常复杂，他不想这么多的人被杀，他认为这些都是活生生的生命，希望未来自己能够感化他们，而不希望上帝采用屠戮的残忍方式。在这种情况下，大家想一想：亚伯拉罕应该怎么回应上帝呢？这时，可能有的人会说，这还不简单吗，直接和上帝说类似于“上帝啊，我觉得不要杀这么多人啊，这样太残忍了”这样的话不就行了吗？大家再想一想，可以就这么简单地回应吗？大家仔细思考一下，让自己思维下沉，答案应该是不能。亚伯拉罕面临的是一个非常巨大的考验，他既不能拒绝或不同意上帝的这个观点，但又不希望上帝执行这个决定。在这种困境下，我们不得不佩服亚伯拉罕的智慧，我的记忆中亚伯拉罕回应道：“我亲爱和伟大的主啊，毫无疑问，您又做出了一个无比正确和英明的决定，必须将这两座城里的人全部杀死。哦，对了，我印象中，这两座城里好像还有50个好人，但这不重要，我们也必须要一起全部杀掉。我对您一直都是绝对忠诚的，我会永远地拥护和支持您的任何决定。”大家来细细地感受一下亚伯拉罕的这个回应，我觉得亚伯拉罕确实非常厉害，其思维之深让我很受启发。亚伯拉罕通过深度地分析和思考，已经充分地认识到上帝要杀掉这两座城里所有人的真实目的，并不是我们在表面上看到的为了要杀掉这两座城里所有的人而杀掉，只是为了杀掉罪恶的人。之所以上帝要杀掉这两座城里所有的人，那是因为上帝认为这两座城里所有的人都是罪恶之人。正因为如此，亚伯拉罕在回应中，完全赞同上帝的观点并不断地表达对上帝的忠诚和拥护，同时不经意间抛出了一个有违上帝真实想法和内在目的的信息，即会杀掉好人，从而实现了对上帝主观思维的影响，牵引了上帝思考的方向，将上帝关注的焦点引到把好人也杀掉的这个其并不希望的事情上。在这个小故事中，随后，上帝说道：“哦，是吗？亚伯拉罕，如果你能够把这50个好人找出来，我为了他们，就饶恕这两座城里的所有人。”紧接着，亚伯拉罕回复：“我亲爱和伟大的主啊，我刚刚说过，您的每一个决定都是无比正确和英明的。关于这50个好人，我刚刚也说过，这是我印象中的，如果我没记清，万一记多了5个人呢？我们还是把所有人都杀死吧。”可以说，正是因为亚伯拉罕已经认知到了上帝杀坏人不杀好人的真正需求和动机，故其才敢在看似赞同和恭维上帝观点的前提下同上帝“讨价还价”，而由于讨价还价的幅度又非常小，仅仅差了5个人，也就不用过于担心谈判会破裂，这都是智慧和技巧的体现，隐藏在此背后的则是其更加深邃和细致的思维能力。在亚伯拉罕一点一滴地牵引下，上帝接着又说道：“如果你能够把这45个好人找到，我依然会宽恕所有人，不再摧毁这两座城。”然后，亚伯拉罕又采取同样的方式，将人数再次减少5个，问道：“假如我最后只找出来了40个好人，那怎么办呢？我记忆一直不太好，我总是担心人数会记错，还请我亲爱和伟大的主原谅我。”上帝继续说道：“为了这40个好人，我也不会再想着做这件事情。”眼看着上帝的主观思维已经完全被亚伯拉罕影响，于是，亚伯拉罕尝试加快“讨价还价”的节奏，他又说：“我亲爱和伟大的主啊，求主不要动怒，容我说，我确实是担心自己的记忆能力，假若有些好人现在已经离开了，我在这两座城里只能找到30个好人，那怎么办啊？”很显然，上帝的反馈会在我们意料之中，即“我如果看到你找出来的30个好人，我也会放弃掉毁灭这两座城的想法”……就这样，又经历了几个回合，最终，这个数字确定在10个人。可以说，在这一次地位完全不对等的对话中，绝对弱势方的亚伯拉罕大获全胜。

从这个小故事中，我们可以看到，真正的谈判高手与他在谈判中所处位置的高低无关，也就是说，无论在谈判中我们是甲方还是乙方，地位的不对等只会在谈判开场时存在，只要我们拥有更深层次的思维能力，以及更高超的谈判技巧，随着谈判进程的推进，我们就必然会获取谈判的主动权和主导地位。反之，如果我们不具备这种思维能力，没有谈判技巧，那么即便我们处于非常强势和主导的甲方地位，这种优势和影响力也仅会在谈判开场时存在，而当时间一分一秒地过去，我们必将陷入一种被动和糟糕的局面。

最后，我从这个古老的小故事出发，汲取先人的智慧和思想精华，将谈判的内涵界定为：谈判是一个需要经过多个主体就共同关注并存在各自利益的事情和事项，在展开相互多轮博弈后，达成共同利益点的过程。在这个内涵中，有三个关键信息：其一，共同关注并存在各自利益的事情和事项，这充分说明谈判各方的利益不同，各自有自身的利益倾向，故我们不能够仅从我们的立场出发去分析和判断谈判对手方的利益诉求，我们一定要换位思考，尽可能地从对手方的立场出发去研究对手方参与谈判的真实想法和目的。其二，相互多轮博弈，这个明确的指向告诉我们，谈判的过程往往不会是一帆风顺的，我们不要总是幻想着谈判会始终呈现出我们期望的状态，这是一个价值博弈的过程，也就是说，谈判进程太顺利，反而是一种不太正常的情况，我们对谈判过程中的相关内容要更加慎重和警觉，而谈判过程中出现僵持甚至对峙局面，才是一种正常的情况。当我们有这种心理后，我们在谈判中遇到困境时才不会慌乱，才能始终保持理智，才可以真正做到从容应对。其三，共同利益点，这背后的深意告知我们的是主观思维在相互影响后，其中一方被另一方影响，要么是我们的主观思维影响了谈判对手方的主观思维，使对手方认同了我们的观点，进而达成共识，要么是我们的主观思维被谈判对手方的主观思维所影响，我们认同了对手方的观点，进而达成共识。可见，在价值博弈中胜出的那一方必然具备更强的思维决胜能力。