第一章 创业新手村：摆个小摊，打好创业基本功

摆摊第1关：我该卖点什么呢

本节通关问题

你可能经过激烈的思想斗争，终于想到：要不摆个摊试试看，万一成了呢？这时，闯入你脑中的第一个问题大概率是：要卖什么呢？这第1关，就是选对品。

摆摊卖什么和摆摊的地点息息相关。比如，在菜市场里摆摊就适合卖卤味，因为菜市场里的顾客大多是给家里准备饭食的人，卤味可以方便他们顺手给餐桌加道菜；在居民区摆摊就适合卖一些主食型的小吃、早餐，大家都离不开主食；在网红街摆摊就适合卖网红产品，因为顾客来这里大多就是图新鲜、拍个照。

我们可以根据区域类型来将其分为四类：第一类是大学城、大型工厂区和夜市，第二类是社区，第三类是小学旁边，第四类是写字楼区。在这四类区域叠加得越多的地方摆摊，生意就会越好。在两类以上区域叠加的地方，你就可以在这里开摊了。

那到底该卖些什么呢？先别急，你可以对标自己的精力、兴趣和能力，找到最适合你卖的商品。根据顾客需求可以将商品分为三类。

1 那些“天天用”的商品

第一类商品是满足了人们日常生活需求的生活刚需商品，比如每日三餐所需的食物：蔬菜、鸡蛋、食品饮料以及速冻早餐食品等。这类商品消费频次高，但竞争大，毛利也相对较低。不过，只要摆摊位置选对，生意也会比较稳定。这类摊位要摆在老少三代同居的家庭占比大的社区里，这样才有足够大的消费基数。

这里有一个细节要注意，卖生活刚需商品时，每天摆摊的位置、时间最好也能相对固定，这样能建立信任，留下更多的老顾客。你想啊，如果你家楼下有两个卖菜的摊主；一个是天天在固定时间、固定位置卖菜，另一个是在不固定的时间、不固定的位置卖菜；前者带给你的信任就会更多，对于后者，你最担心的问题可能就是不足称。

而如果你摆摊的时间和位置相对固定，成交时你也可以说：“我以后会经常在这里卖菜，放心，我卖的菜不少称，还新鲜。”你多与顾客说话，就能慢慢赢得信任。你还可以在顾客付完钱后，再送一把小葱，说：“欢迎下次再来。”为什么这么做？这其实就和你买一斤瓜子，店主最后再往上加一把瓜子一样，你会觉得自己赚了。顾客觉得自己得到了实惠，下次就愿意再来。

卖生活刚需商品时，你可以根据顾客的生活节律来调整商品。这里的节律指的是顾客一周里的需求变化。例如，从周一到周四要上班，顾客会多买方便处理的菜品，如小白菜和番茄。而到了周末，顾客则可能会买制作比较费时的菜品，如小龙虾和凤爪等。如果你只卖菜，那么在周末你就可以增加一些调味菜品，比如大葱、香菜、生姜、蒜、紫苏；还有炖汤时会用到的配菜，比如白萝卜和莲藕等。这些菜品的利润往往比绿叶菜高，损耗也更少。

卖生活刚需商品时，要注意多做市场调研，价格一定要比附近超市里的有优势。要不人家为什么到你的摊上买这些商品呢？但是，如果你在陌生的社区里摆摊，怎么判断这个社区里是否有销售基础呢？一是看周边幼儿园是否多，或者是否有小学或中学。二是看以下几种店铺的生意情况：宠物店、口腔门诊、干洗店、超市、水果店、理发店。绕着社区走一圈，在15分钟内，能看到2家以上上述店铺的社区，说明人口密集度高，在这一类社区里摆摊就有足够大的消费人群。

在社区里摆摊时，你要想办法获取信任，尽量固定在一个时间、位置摆摊，并且掌握家庭消费的周节律变化。这是卖得更多、赚得更多的关键。在写字楼附近卖早餐也是同样的道理。

2 那些“让人变开心”的商品

如果卖生活刚需商品时，销量是稳定的，那么卖第二类商品——非刚需商品时，比如零食、鲜花、玩具、饰品、套圈等，你就要懂得应时应地、灵活变化了。不买、不吃这类商品，也不影响人们生活，买了、吃了会让顾客开心。按现在流行的话说，就是这类商品更能提供情绪价值。想卖好这类商品，你得想办法让顾客高兴，顾客越高兴，你的销量就越好。而这类商品虽然消费频次低，但是毛利高，而且投入成本低。

卖这类商品，你首先要选对时机，要挑顾客处于相对休闲放松的状态时进行推销，周末和节假日是这类商品的销售高峰期；其次要选对商圈，最好是在客流量大的夜市、广场、大学城附近摆摊。

其中，让顾客吃得开心是重点。能让顾客吃得开心的首选是特色小吃。不同商圈里的小吃摊经营的类目也不一样。大学城附近的小吃摊，经营类目一般比较多样，比如麻辣烫、烤肉串。大学生馋了就会喊上同学去打牙祭，大学城里学生的数量多，只要小吃摊口味好，名声传播的速度肯定特别快。如果你的手艺不错，而且你在工业比较发达且劳动力输入型的城市摆摊，那么你在工厂集中区做小吃生意，销量也会不错。在这个商圈，你摊上的小吃要以主食为主，特别以三类炒主食为主：炒饭、炒面、炒粉。一是因为炒主食的味道比较香，二是因为这三类主食爆炒出的香味容易让饿着的人难以抵挡诱惑。因为工厂大多会采用倒班制，并没有清晰的周末，所以周边小吃的销量大也很稳定。

做面向儿童的生意要注意一些什么呢？比如卖玩具的摊，就更适合摆在幼儿园和小学相邻的区域。如果附近只有小学或者幼儿园，摆摊效果都不会太好，一天中能做生意的时间会很短。而小学和幼儿园放学的时间大概会差一小时，在二者相邻的区域摆摊时，可以移动摊位以延长营业时长。卖这一类的商品，最重要的是让小朋友们试玩，要设一个“靶子”。他们玩得越高兴，你卖得越好。

如果刚开始你实在不知道卖什么，或者精力和时间不够，可以卖时令性强或者能增加节日氛围的商品。比如，夏天可以卖短袖衬衫和拖鞋，冬天可以卖手套、棉袜、围巾；情人节可以卖鲜花、小蛋糕或者手工巧克力。到了一些其他重要节点，比如高考期间，就可以卖与“一举夺魁”有谐音梗的向日葵；到了如春节这样的大节日，可以卖各种各样的年节用品。这里要注意，不管是卖短袖衬衫还是背心、内裤，都要尽量选择均码的商品，少备有设计感、多尺码、多款式、多颜色的鞋类。个人眼光差异很大，这些商品特别容易砸在手上。卖季节性商品就是为了小试牛刀，先找到摆摊的手感，因此一定要小批量进货，先试销。

想卖这一类商品，地点首选夜市。但有一个问题，如果是成熟的夜市，会很难挤进去。可要是新的夜市，也不知道它未来发展得怎么样。

我可以介绍三个观察夜市的方法：第一，看附近餐饮店，特别是火锅店、排档开业到几点，如果是开到夜里12点后，那说明附近食客不少；第二，看附近娱乐场所业态丰富度和店铺数，越丰富、越多，年轻人就越多，也睡得比较迟；第三，看公共交通的停运时间，在夜市周边比较热闹的地方，最后一班公交车也会比别的地方晚一小时。

3 卖有门槛或优势的商品

除了卖生活刚需商品和非刚需商品，还有一类商品，它卖的是手艺服务，比如在旅游景点或者公园里画脸绘，编小脏辫，拍个性摄影，画人物素描等。除了商品本身，消费者选择这些服务，更多是为手艺而买单的。

2024年4月，某明星演唱会场外，有一个化妆师在摆摊，专门给来听演唱会的姑娘做全套妆造，188元一套。演唱会开了6场，他摆一天摊大概有1500元的收入，6场演唱会跟下来，他也就有了近万元的收入。他的手艺越好，找他化妆的人就越多。

在大学城或者年轻人特别多的街区，比如文艺街，你可以卖手工首饰，比如手工艺品、自制饰品、手工包、个性穿戴甲等。虽然这些商品的制作成本略高，但是其附加值也高。年轻人愿意为自己喜欢的商品或者有个性的商品付更多钱。发现了吗？这一类商品，顾客消费后，还特别喜欢拍照发朋友圈，这就增加了他们的社交体验。如果你的手很巧，也有很强的审美能力，那么这些商品也是不错的微创业选项，甚至可以说是“无本”创业。

另外，还有一个有一定门槛但需求量大的生意，就是给手机贴膜并卖手机配件了。从理论上说，只要是有手机的人，就是你的潜在顾客。因此，摆摊的位置并不太受限，在购物中心门口、各大夜市里都可以摆摊，在社区里和地铁出口外也可以摆摊。能不能卖得出和卖得好，主要考量的是你的手艺。你先要让自己对目前最主流的手机机型很了解，特别是要对用户的使用痛点特别了解。你的摊位上只要有5款热卖机型的相关产品就够了。手机机型这么多，你也很难满足所有用户的需求，而且手机流行、变化速度快，你进的产品多了很容易砸在手上。

只要你贴膜的手艺过关，相关的手机配件，像手机壳、手机链、手机支架的销售量也会更高。这里要注意的一点是，想多卖手机配件，你可以在贴膜前向顾客提一嘴：“我现在开始贴膜，你可以看看这里的手机壳有没有喜欢的。”你只要一开始贴膜，就不要再说话了。贴膜时你不说话，顾客会觉得你很认真，对你的信任感也会变强。等把手机膜贴好，把手机交给顾客时，你可以再推荐手机配件。只要顾客对你的贴膜手艺满意，连带购买率也会很高。并且这些配件的利润也都比较可观。

当然，你还可以调研商品资源及产业资源，了解所在的区域里有没有比较突出的资源。比如，农业特产、商品集散地，都是优质的资源。盘点资源后，你就可以尝试依靠就近优势用好这些资源。比如义乌是小商品集散地，有很多的尾货，这里就可以作为一个货源地选择。

选好卖什么后，你千万不要忽略一件事，就是获得家人的支持，特别是父母和孩子的支持。很多父母都望子成龙、望女成凤，他们也许会觉得摆摊这个活儿多少会让他们没面子。如果你有孩子，你又刚好在他们的学校附近摆摊，那么他们可能会面临同学的议论。因此你要把你的创业计划和他们同步，获得他们的支持。

摆摊创业第1关是想好卖什么，可心理上的第1关是获得家里人的理解和支持。

小结一下

卖刚需商品：固定摊位，靠长期信任。

卖非刚需商品：周末和节假日是销售高峰。

卖有手艺门槛的商品：手艺是关键，你的手艺要好到能让顾客拍照并发朋友圈。

行动挑战：俗话说，光说不练嘴把式。这本书最大的特点就是有实操，因此每一节结束后，我都会布置一个行动挑战。这一节的行动挑战就是盘点一下自己手上的资源、精力和受限条件，在三类商品中找到适合自己的项目。