第一节 创业探索期：1999～2003年

庞学元，大信创始人，现任郑州大信家居有限公司董事长，作为20世纪60年代生人，给人们留下的印象是质朴、亲和、善思、睿智，时常面带微笑，但总是若有所思。他似乎是为创造创新而生，对于不走寻常路、探索新事物始终充满无穷无尽的热情。在他身上，有着对中国传统经营文化的情有独钟、独特理解和对现代商业运营规律的细致观察、融会贯通，融汇着对人类过去商业实践成败的深入思考和对未来技术进步与商业演化趋势的悉心洞察。

与同时代许多因生计走上创业道路的人有所不同，庞学元的创业更像是富有理想色彩的“自由”选择，因为作为彼时毕业于百年名校河南大学的研究生，原本可以继续从事更加安逸稳定的职业，或可留校成为教书育人的高校教师，或可进入众人梦寐以求的国家机关成为公务员。在创立大信之前，庞学元的人生经历可谓多样，从事过百货公司管理工作，在国有企业担任过总经理，还在装修行业奋斗过多年，这些经历都成为其宝贵的人生财富。庞学元回忆道：“百货公司的经历让我懂得顾客的真正需求以及如何与顾客相处。”国有企业的任职经历带来了丰富的管理经验和成熟的商业认知，而装修行业的多年历练则一方面使他具备工程管理经验，另一方面让他深刻洞悉中国人的家居需求。更为重要的是，这些商业实践使勤于思考的庞学元逐渐形成竭尽全力追求的某种具备“真、善、美”境界的商业理想和经营理念。这一商业理想、经营理念的核心是“心系顾客，用心做中华民族的好子孙”“为全世界大多数人提供物美价优的产品”。在庞学元看来，这里的“真”指的是真实需求，是供给与需求的平衡；“善”指的是降本求利，是在支付能力不变的条件下得到更具使用价值的产品或服务；“美”指的是各美其美，是谁支付就由谁主张的美。而大规模定制是实现这一“真、善、美”境界的最佳手段。

在创立大信的前两年，在这一商业理想和经营理念驱动、指导下，庞学元对包括家居在内的多个行业进行了细致的调研，发现许多上万亿元产值的行业市场却难以诞生百亿元级的企业，究其原因，在于个性化需求与大规模生产之间的矛盾，而“解决这一问题的钥匙就是大规模定制”[2]。调研与思考使他坚定了信心，立志将实现“大规模定制”当成自己从事商业运营的初心和使命，并且认为市场容量巨大而差异离散特点突出的家居行业是达到这样一种商业目标的最好选择之一。1999年，具有专业美术基础、从事过百货公司管理工作、拥有丰富营销与工程管理经验的庞学元，凭借一股子具有浓厚理想主义色彩的商业理念以及对家居行业的独到认识，创立了郑州大信家居有限公司[3]，并在位于河南省省会郑州东南部的国际物流园区投资建设大信工业园，由此开启大信20年的发展历程。这一年他36岁。

专栏1-1 庞学元的创业之路

庞学元的创业之路并非一帆风顺。创业之前，庞学元在开封百货大楼一线销售岗位和管理岗位工作了11年。1992年，已经在开封百货公司担任总经理的庞学元主动选择辞职，用他的话说“是被时代裹挟着出来”。庞学元拿出积攒的6000元开始了第一个创业项目：装修。其动因在于：一是装修行业门槛低，投入资金少；二是早年学习绘画的功底使他在设计上更具专业性，能画出更好的效果图；三是10多年的商场工作经验让他深谙商场装修之道。庞学元给名噪一时的郑州亚细亚公司的五彩大世界商场做装修设计与施工，他提出的商场设计理念当时得到全国“风云人物”王遂舟（郑州亚细亚公司创始人）的肯定。庞学元回忆道：“我当时给他（王遂舟）讲，为什么孩子的玩具要和女装放得近一点，为什么鲜花要放在楼梯旁边，销售的商品与买卖的场景如何搭配效果才会更好，改变每层楼收款台的颜色、售货员的服装、灯光的亮度及双回路设计等。我把这些个关键点给他一一指出来后，王遂舟说就定你了。”然而，随着亚细亚帝国的轰然倒塌以及王遂舟的“人间蒸发”，庞学元与郑州亚细亚的合作关系瞬间终止，创业之路似乎走到尽头。项目烂尾导致大量应收账款无法收回，背负数十万元债务，“漯河亚细亚欠款100万元，拉回的抵押物只卖了不到25万元，五彩大世界欠款96万元，扣下12辆依维柯抵债，去开车时，却发现已经被别人开走了”。

此后，庞学元解散公司，重拾画笔，亲自绘制装修效果图，其间不仅还清欠款，而且挣了第二笔创业启动资金。1999年，庞学元开启二次创业，在选择行业时确立了三个标准：行业永不落幕、没有充分竞争、市场增长空间大。在经过四个月的调查研究后，庞学元决定涉足橱柜制造行业，除了该行业符合上述三个标准外，原因还在于：第一，符合未来的定制化趋势。第二，资金门槛较低。似乎是亚细亚的失败启发了庞学元，在创立大信之时，庞学元就坚定了“心系顾客，用心做中华民族的好子孙，为全世界大多数人提供物美价优的产品”的经营信条，并以低调踏实的风格经营企业。他将工厂设在郑州，用不到两年的时间，就开了7家销售门店。2001年下半年，大信进入北京市场，在不做广告的情况下，仅在第一年就开了8家门店。

由此可见，大信家居自创业之初就具备了不走寻常路、自成一体、快速发展的基因。

资料来源：根据对庞学元的访谈内容整理。

创立之初，大信从家庭橱柜定制入手，目光则投向整个家居行业。1999～2003年的短短五年时间，大信就在行业生态混乱不清、生产关系错综复杂、业内竞争日趋激烈的橱柜市场上站稳脚跟，业绩突飞猛进，销售额年均增长达到40%以上，并且在区域市场上形成较大的影响力，显现出一定的竞争优势。绝大多数企业在创业期面对的首要问题是生存，大信在创业阶段能够快速立足市场离不开以下因素：庞学元的知识结构（工业设计知识和经济管理知识）与丰富经验（项目管理经验与顾客服务经验）、庞学元追求为顾客创造价值的理想主义信念、庞学元奋斗拼搏与脚踏实地的现实主义态度。创始人庞学元“用心做中华民族的好子孙，为全世界大多数人提供物美价优的产品”的人生信条与个人使命，逐渐沉淀为大信的经营理念与核心价值观。这种对理想的坚持使企业回归商业经营的本质，从而避免了发展中的战略短视与盲目冲动。“全世界大多数人都需要物美价优的产品”以及“为中国老百姓生产买得起的优质橱柜”则反映了对顾客需求的洞悉和对顾客价值的坚持。今天看来，在崇高的商业理想和经营理念指导下从创业到成长的商业实践，应当是大信取得成功的重要原因，也是大信区别于其他大多数同行企业之所在。

大信创业探索期以单一橱柜产品为主营业务，但在起步时就寻求按照“大规模定制”思考突破传统橱柜生产方式的路径。在庞学元看来，传统家居定制存在生产效率低、制造周期长、品质控制难、大规模生产难四大难题，最终都由定制成本高企反映出来。针对这四大难题，庞学元敢于打破传统竞争战略理论中关于差异化与成本领先难以兼顾的定论，带领大信摸索橱柜设计与生产脱离传统技术路径和组织方式，既能够满足多样化的市场需求又能够在整体运营成本上具有优势的独特之道。具体而言，就是寻找橱柜结构的基因要素，围绕基因要素创造重复，进而能够以规模化的方式生产出多样化、低成本的产品。这是一个先难后易的过程。最初五年，大信在所积累的10万客户数据基础上初步形成了产品模块化设计、模块化生产要素和方法，以此为依托，逐步实现设计、生产、销售一体化。此外，通过与经销商建立合作伙伴关系，大信品牌店在短时间内实现了快速扩张，到2003年大信品牌专卖店已有300多家。

在创业期的探索与实践为大信后来的发展奠定了重要基础：战略层面，大信以“为全世界大多数人提供物美价优的产品”为经营宗旨，形成了“个性化定制差异化+成本领先”的基本定位；[4]设计层面，从积累的大量装修方案中提取基因要素模块，这为日后“梦模块”系统的成功研发打下基础；生产层面，摆脱对国外技术的依赖，代之以自主探索的“分布式生产”；营销层面，与经销商形成业务伙伴关系，并旨在实现双方的共同成长；组织层面，形成了独具一格的公司治理结构和运营组织结构，以及人力资源管理体系，庞学元领导下的创业团队成为日后的业务骨干与发展基石。

在创业探索阶段，大信充分展现了出色的探索学习与自主创新能力，成为推动企业自身快速发展的重要因素，如通过对客户数据的收集、积累与分析，大信形成了装修方案数据库，初步论证、确立了家居模块化设计和生产的基本元素。虽然大信在国内家居制造领域起步并不早，创业初始条件较差，投入资金也极其有限，但是仅仅用了5年时间，大信就走过了传统家居制造企业需要用10年以上时间走的路，在完成原始积累的同时为实现庞学元以“大规模定制”方式“为全世界大多数人提供物美价优的产品”的理想奠定了良好的现实基础。